La cartera vencida es una de las principales preocupaciones de los empresarios de hoy, ya que la crisis por covid19 ha llegado como una onda expansiva, lanzando a todo el mundo por fuera de su punto de equilibrio económico. A continuación, te compartimos 7 consejos para recuperar tu cartera vencida de una manera asertiva y efectiva.
Además del dinero, la imagen de tu empresa es aquello que está en juego a la hora de lanzarte a la aventura de recuperar ese dinero que no llega -tristemente, vale decirlo- con justa razón, de parte de tus clientes. Y decimos que es la imagen de tu empresa, porque no hay nada más agobiante que ser el demonio cobrador que se aparece en todas partes a agregar una preocupación más a quien ya de por sí batalla por mantener su negocio a flote.
Entonces, ¿cómo cobrar sin quedar como el enemigo? Una idea general a la hora de cobrar cartera vencida será mantener un tono cercano, y proyectarnos como una mano amiga que asesora al cliente para que tome las mejores acciones que le ayuden a cumplir con sus obligaciones. Además de ello, usar técnicas sencillas de mercadeo para ponerle una cara amable al cobro, veamos punto por punto cómo podemos hacer esto.
Planificar flujo de caja previendo retrasos en pago
Este primer consejo va más dirigido a la administración de tus recursos que a la cobranza, pero es justo por esta demora que tienes que entrar en una especie de hibernación para cuidar los recursos que aún siguen llegando. Así pues, es importante que sea cauteloso(a) a la hora de planificar tus gastos de funcionamiento e inversiones, en tiempos en donde la expectativa de pago es una constante incógnita, trata de mantener al mínimo los gastos de funcionamiento hasta cuando hayan pasado al menos seis meses y puedas medir el comportamiento de pago de tus clientes, luego de haber empezado la crisis. Solo entonces, sabrás con cuánto dinero puedes contar a fin de mes.
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Quitarle a tu cliente el “se busca” de la espalda
Y esto quiere decir que tu equipo de recuperación de cartera debe tener habilidades básicas de relacionamiento con el fin de escuchar activamente al deudor, de modo que el ejecutivo(a) de cartera debe estar enfocado en las necesidades del cliente (no te olvides de que sigue siendo tu cliente), a fin de resolver sus preocupaciones financieras, desempeñando un papel de asesor financiero para que el cliente encuentre la mejor opción de pago, donde al final ambas partes sientan que han cedido un poco para resolver un problema común.
Monitorear y segmentar
Es importante tener, al menos, usa una hoja de Excel y tener a alguien pendiente de las fechas en las que pagan los clientes, segmenta a aquellos que deban 2, 4, 6 meses o más de ese tiempo. Segmentando de esta manera, podemos empezar a ocuparnos del problema de manera sistematizada. Lo cual hablaremos más adelante en el aparte de marketing.
Incentivar el pago llegando a acuerdos tan cómodos como sea posible
Cuando le das oportunidades reales a tus clientes de amortizar una deuda, ellos reaccionarán positivamente y lo más seguro es que muestren voluntad de pago. Esas son algunas técnicas.sugeridas:
- Finiquito de deuda: Para clientes estén dispuestos a liquidar el saldo inmediatamente y en un solo pago, puedes ofrecer un descuento sobre el monto total de la deuda.
- Reestructura de deuda: Para clientes con un nivel moderado de tardanza o dificultad de pago en el corto plazo, puedes ofrecer un plazo para empezar a pagar, lo cual viene con diferentes tasas fijas de interés, por ejemplo, a más plazo para empezar a pagar, mayor interés.
- Descuento por devaluación del bien: Si se trata de un bien inmueble que ha cambiado de precio de venta a raíz de alguna circunstancia económica, puedes otorgar un replanteamiento de la deuda, tomando el precio actual del bien devaluado como precio base de la deuda.
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Que el confinamiento no sea la excusa
La pandemia ha lanzado del todo, y por fin, a casi todas las empresas y a sus clientes a hacer los intercambios de manera electrónica. Que el confinamiento no sea la excusa; envía emails o mensajes de texto con enlaces a plataformas de pago, ofrece puntos de pago locales para aquellos que no cuenten con cuentas bancarias o la habilidad para realizar un pago online.
Maquilla al cobrador usando marketing
Teniendo en cuenta las segmentaciones de las que hablamos anteriormente, empieza a usar medios como el mensaje de texto, el email u otras aplicaciones de mensajería instantánea para notificar sobre deudas próximas a vencer, así como estrategias para ahorrar el dinero que se debe. También ¿Qué tal, por ejemplo, crear un ranking de deudores, donde vayas notificando al cliente (con mensajes amigables y gráficamente interesantes) que ha ascendido en el ranking de los clientes próximos a amortizar su deuda? A todos nos gusta saber que vamos camino a ser los primeros en algo bueno. ¡Pruébalo!
Venta cruzada
Estudios de mercadeo han demostrado que las empresas que venden sus productos aunados a otros productos, tienen menos morosos. Esto se debe a que, en sí, ya es un incentivo el hecho de pagar por un servicio que conlleva otros servicios adicionales. También puede funcionar el ofrecer productos en oferta si se paga en cierto plazo.
Ahora, con estos consejos, ya tienes una hoja de ruta para echar mano de tu equipo de cobranza, así como al de mercadeo para empezar a darle un tinte humano y hasta cool al vilipendiado oficio de cobranza de cartera vencida.